半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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; W# H" P! |# b, W, Z说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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林清轩到底啥来头？
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时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

: V2 p- p- H5 S5 Y9 \最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

) b' n3 R; [* X# y  a3 D1 S于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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0 Z: K( z8 w. {2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
0 |% E( z9 i7 \+ D" z) {6 \就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救

林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。

绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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7 k8 C7 ^* L4 u9 W' B7 ]9 B' \4 A% L, b为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
8 j" T/ P# L) P( ]& C6 i1 s; q2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿
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  d! ?& x# w/ t5 D2024 年 12.1 亿

% z- b' H* ~9 c2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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7 G) J  f# j5 U0 s0 N6 M+ Z你要说它贵，确实贵。

7 h/ a4 S& y7 `  N, |5 ~. S旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
& F# N1 Y( |8 k' ]3 @比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
& i. ^4 Q( T, {2 @6 o5 G% b
7 K: I9 r7 w# L7 Z2 _0 Q( h而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
/ R% @; d1 x& K. P" i/ V) q% f( n
, u* v2 @/ V- P# B8 _% X2 ?但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
5 t6 w3 f8 Y5 p! `这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
( N% B$ \0 [: B: I+ L! n/ B2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
/ P+ F1 o5 V/ p; u. L4 I2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄
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4 Q2 v. D* s* p9 Z林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：

: a$ C- J6 o  N4 X2022：2110 万

2023：1970 万
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2024：3040 万

5 G4 h' g5 W8 O# j/ I& H三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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4 j$ A/ a' q9 X5 q: g7 {/ B" m5 Z) T& }行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
6 y. n  g1 o+ P1 r  k1 n1 B这量级不是一个档次。

2 N1 c' i! R* B# z4 X6 g8 U反过来看营销费用，那是真舍得砸：

三年推广费：
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2022：2.08 亿
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* I+ w  _! O1 b$ ]' f4 K9 {+ O5 \2023：1.87 亿
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, Q0 Y$ U3 O4 n2 N+ \! P2024：3.65 亿
6 Q* c" B0 _' Y0 O三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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0 U+ O1 }* T& ?9 `  I更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人