半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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* r/ Q, z' c; P2 l今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
* o7 n( Q8 f7 V- g( L; ^3 C创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

8 h" z& \) `' v) l4 V5 g' C5 y林清轩到底啥来头？

时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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; Q" O/ s6 Y& P7 R转折点发生在 2012 年福建永安。
一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
0 {% k, h& T( E就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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从线下卖货到直播自救

0 y3 ]0 q, Y( t林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
1 w" E% G* ^# x  |8 F- o. h孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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9 {4 w  \. n- c绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
1 @+ k0 }9 f! b$ z% C2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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3 z% b( p) \6 p. s) i! L9 C收入也确实涨得快：

6 e! B+ C' {' _2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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2025 上半年单半年就干到 10.5 亿
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5 z; j) ]' h8 N, J! e( K& F利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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6 c! U7 \/ W  e( s. Q“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。

$ v! k) u# U% T& q" V$ j1 C2 S0 o旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
/ y/ y) p2 Y' n+ X$ m5 h% s比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

) R, A! [8 f$ ^: }( A0 F而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

# y: D: m- s/ m不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
7 P# ]( Y9 ^5 {  w/ m( x2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
: v8 H# x0 c- ?9 [3 R现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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( O8 M/ X& V3 c; e孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

+ S5 |& x+ `- ?' c  _* p林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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7 z$ R. B1 i8 T% B$ j6 Q$ t5 `但看花了多少钱，故事就没那么硬了。
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三年研发费用：

1 }; R# P" y1 \2 f3 r# I# @8 Q2022：2110 万
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2023：1970 万
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" m) e; s; T5 c6 x$ v0 p2024：3040 万
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三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿
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/ g1 g8 X3 R! T) t+ }4 z上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
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2 C# X, a/ p% U; h% l. X反过来看营销费用，那是真舍得砸：

% G5 w! E# C& a) P, K$ |三年推广费：

: ?' x. ]0 U, @; b  Q5 I2022：2.08 亿

' d( l- l; Z: y  D# N) D" t' N2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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6 e: C6 e5 S8 A% M% [更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

6 N3 X; Y) b6 A  I也难怪会有人说：
$ e5 a6 m) h! C  k: W4 b, G“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人